[Neirdan]

Salut JOL,

Je réfléchis à remonter une boite, cette fois ci en solo. J'ai déjà eu des associés qui s'occupaient de la partie prospection et réseautage et mon intervention ne démarrait qu'une fois le premier rendez-vous client pris, pour écouter le besoin et le traduire en cahier des charges/devis.
Je compte vendre mes services IT: création de site web, e-commerce, logiciels sur mesure, applications mobiles, gestion de projet, rédaction de CDC, publicité web, seo, formation, assistance tech, gestion de e-reputation/community management... Un panel large mais je maîtrise largement. Ca s'adresse évidemment plutôt aux PME.
Les concurrents locaux font clairement de la qualité médiocre, le marché est ouvert.

Seulement, mon problème, c'est que je ne sais pas exactement comment prospecter, réseauter et obtenir des leads pour vendre.
Je suis arrivé dans le coin en début d'année et j'ai commencé par du travail salarié (avant de me rendre compte par la force des choses que ça n'était pas vraiment ma place et qu'il y avait une place à prendre).
Pour le contexte, on parle des Côtes d'Armor, en Bretagne.
Je sais que comme pour la drague, il y a toujours la peur du refus/de l'échec.

Comment repérer les boites qui ont besoin d'un site web ? Solliciter ceux qui ont un site merdique pour une refonte ?
Comment se faire connaître à moindre frais ?
Est-ce qu'il faut passer par les associations de commerçants, les groupes d'entrepreneurs, les groupes "privés" style BNI et autres clubs ? Passer par les institutionnels ?
Comment faire pour que les leads arrivent à moi, qu'on me recommande ?
Des vidéos/chaines YT ou blogs à conseiller ? J'ai l'impression que beaucoup qui prétendent former à la vente sont dans la branlette et le self improvement, c'est plutôt eux qui te vendent leur coaching bas de gamme.

[Pandora's Reborn]

-Comment repérer les boites qui ont besoin d'un site web ? Solliciter ceux qui ont un site merdique pour une refonte ?

Gratuitement ton seul moyen c'est de taper le nom des boites sur google et de consulter leur site si elles en ont un.

-Comment se faire connaître à moindre frais ?

Laisse ton numéro sur un papier à la boulangerie du coin... non sans déconner, la publicité gratuite qui fonctionne ça n'existe pas. Reste le démarchage.

-Est-ce qu'il faut passer par les associations de commerçants, les groupes d'entrepreneurs, les groupes "privés" style BNI et autres clubs ? Passer par les institutionnels ?

C'est devenu presque indispensable si tu n'a pas de clientèle avant même de créer ton entreprise.

-Comment faire pour que les leads arrivent à moi, qu'on me recommande ?

Tu saute des étapes, les recommandations ça arrive une fois que tu as réalisé tes premiers chantiers avec réussite.

J'ai l'impression que tu a une vision assez irréaliste du truc, en solo tu n'aura jamais qu'un faible nombre de clients, que tu te créera toi-même par ton réseau de clients démarchés voir un peu de publicité locale quand tu auras les moyens.
Tu dis que les concurrents locaux font de la qualité médiocre, c'est la même chose partout, justement parce que leur équipe de commerciaux (souvent plus nombreux que les tech/ingés) ratisse toute la clientèle, et ça va pas être évident de convaincre cette clientèle que tu fais mieux solo que des boites qui ont 200 clients (clients qui n'y connaissent absolument rien aux domaines dont tu leur parle).

Je ne dis pas que ton projet est voué à l'échec, mais il y a certains paramètres que tu devrais réétudier, notamment le nombre de services pour la clientèle visée: Commence par ce que tu maitrise le plus/ce pour quoi il y a le plus de demande, les PME n'ont pas besoin des 3/4 des services que tu propose et les grosses boites n'iront jamais vers un auto-entrepreneur solo pour ce genre de services (sauf exceptions en cas de piston, etc).

[sinernor]

Tu peux faire ça à l'ancienne, tu qualifies un ficher et tu prospectes au téléphone chaque potentiel client, au pire, tu prends des premières années dans un quelconque BTS pour un stage et tu lui fais appeler tout ton fichier.

[GrosCadeau]

Ça dépend quelles cibles tu vises, mais ouai les meetings d’entrepreneurs ça vaut clairement le coup (afterwork and co tu peux chopper beaucoup de gens intéressés).

[Neirdan]

Moi je te parle de B2B, je maîtrise l'intégralité des prestations que je propose, et même mieux: je ne propose pas des prestations mais des résultats.
L'histoire de l'armée de commerciaux et des boites de 200 clients prouve juste que tu ne connais rien au marché local et que tu as une vision surréaliste du truc, et je n'ai jamais parlé d'auto-entreprenariat.


[Modéré par Kocinsky :]

[Touful Khan]

[Modéré par Kocinsky :]

[Belzebuk]

[Modéré par Kocinsky :]

[Jyharl]

Je précise d'avance que la prospection client est aussi mon point faible et mon plus gros bloqueur à passer consultant indep.

Il me semble que la toute première étape est d'identifier à qui tu compte d'adresser et une fois cela fait, acheter des listes à ta CCI locale. Ensuite cold calling / emailing.

Personnellement je déteste ça. Quand je me fais démarcher ça me gonfle prodigieusement et du coup je bloque sur faire aux autres ce que je n'aime pas qu'on me fasse. Force est de constater cependant que quasi tout le monde (qui n'a pas déjà un réseau existant) démarre comme ça.

T'as pensé au portage pour te faire tes premiers clients / réseau sinon ?

[Scofflard]

T'es presque obligé de faire du démarchage et viser les TPE dans un premier temps, c'est celles qui prendront le temps de t'écouter. Propose des prix concurrentiels. T'as beau être un as dans ton domaine, t'es tout seul dans ta boîte. Fais toi plusieurs clients comme ça, monte un site web professionnel avec un bon référencement et après pas mal d'années de réseautage tu pourras peut-être répondre à des appels d'offres de PME et paraître "crédible".

[Pandora's Reborn]

Citation :

Publié par Neirdan

Moi je te parle de B2B, je maîtrise l'intégralité des prestations que je propose, et même mieux: je ne propose pas des prestations mais des résultats.
L'histoire de l'armée de commerciaux et des boites de 200 clients prouve juste que tu ne connais rien au marché local et que tu as une vision surréaliste du truc, et je n'ai jamais parlé d'auto-entreprenariat.

Je vois le genre, bah fonce, t'as l'air d'être le meilleur de la profession et de connaitre le marché local comme personne, on ne peut pas te conseiller ici.

Plus sérieusement et pour ne pas faire dans l'attaque perso bête et méchante, je n'ai jamais dit que tu ne maitrisais pas les prestations que tu propose, mais que tu en propose trop pour un lancement solo.
Quant aux résultats, si tu en avais de réels dans le monde pro tu ne poserais pas la question de savoir comment te faire recommander.

Je te dis tout ça car j'ai été dans le même cas que toi (on a juste quelques compétences de différences), les boites de ma région (basse-normandie, on est pas l'un et l'autre aux deux extrémités du globe, le marché est similaire) font pour la grande majorité un boulot de porcs, voir sont de réels escrocs pour certains (en salarié j'ai installé des PC gaming dans une bibliothèque municipale, 1000€ pièce pour consulter le logiciel de stocks de livres... tu vois le genre).
Sauf que je me suis heurté au mur des réalités avec les différents problèmes que je t'ai cité, sachant que j'avais déjà 4-5 clients acquis en support tech avant de me lancer.

Si les retours d'expérience ne t'intéressent pas, je ne vois pas bien ce que tu es venu chercher ici.

[GrosCadeau]

Citation :

Publié par Neirdan

Moi je te parle de B2B, je maîtrise l'intégralité des prestations que je propose, et même mieux: je ne propose pas des prestations mais des résultats.
L'histoire de l'armée de commerciaux et des boites de 200 clients prouve juste que tu ne connais rien au marché local et que tu as une vision surréaliste du truc, et je n'ai jamais parlé d'auto-entreprenariat.

Ptdr, un bon discours de commercial random ça

[Neirdan]

Citation :

Publié par Pandora's Reborn

Je vois le genre, bah fonce, t'as l'air d'être le meilleur de la profession et de connaitre le marché local comme personne, on ne peut pas te conseiller ici.

Plus sérieusement et pour ne pas faire dans l'attaque perso bête et méchante, je n'ai jamais dit que tu ne maitrisais pas les prestations que tu propose, mais que tu en propose trop pour un lancement solo.
Quant aux résultats, si tu en avais de réels dans le monde pro tu ne poserais pas la question de savoir comment te faire recommander.

Je te dis tout ça car j'ai été dans le même cas que toi (on a juste quelques compétences de différences), les boites de ma région (basse-normandie, on est pas l'un et l'autre aux deux extrémités du globe, le marché est similaire) font pour la grande majorité un boulot de porcs, voir sont de réels escrocs pour certains (en salarié j'ai installé des PC gaming dans une bibliothèque municipale, 1000€ pièce pour consulter le logiciel de stocks de livres... tu vois le genre).
Sauf que je me suis heurté au mur des réalités avec les différents problèmes que je t'ai cité, sachant que j'avais déjà 4-5 clients acquis en support tech avant de me lancer.

Si les retours d'expérience ne t'intéressent pas, je ne vois pas bien ce que tu es venu chercher ici.

Encore une fois, tu es hors sujet. Ca ne m'intéresse pas les avis qui concernent les prestations que je compte offrir.
Le fait est qu'actuellement j'ai encore des parts dans une boite que j'ai monté et qui tourne, qui a 5 ans d'ancienneté, avec des clients prêts à recommander... à 1000km de là.
Non, les retours d'expérience ne m'intéressent pas vraiment, ce qui m'intéresse ce sont des méthodes et des pistes de réflexion, et en l'occurrence ton retour d'expérience n'est pas orienté sur la recherche de clients mais sur ton appréciation de mon offre commerciale.

Ce qui serait intéressant, c'est de savoir comment tu as mis en place ta recherche de clients, avant de te prendre "le mur des réalités".
- J'ai appellé en random, on m'a dit qu'ils étaient bloqué par contrat pendant 4 ans avec X société
- Je suis très content des services proposés par X société, pourquoi j'en changerai ?
- Quelles sont vos références ? Vous n'en avez pas ? Pourquoi je vous ferai confiance ?
- C'est quoi, le mur des réalités ? Un marché saturé d'une offre médiocre ?

[Pandora's Reborn]

Citation :

Publié par Neirdan

Encore une fois, tu es hors sujet. Ca ne m'intéresse pas les avis qui concernent les prestations que je compte offrir.
Le fait est qu'actuellement j'ai encore des parts dans une boite qui tourne, qui a 5 ans d'ancienneté, avec des clients prêts à recommander... à 1000km de là.
Non, les retours d'expérience ne m'intéressent pas vraiment, ce qui m'intéresse ce sont des méthodes et des pistes de réflexion, et en l'occurrence ton retour d'expérience n'est pas orienté sur la recherche de clients mais sur ton appréciation de mon offre commerciale.

Tu n'a pas présenté les choses comme ça au départ, tes questions laissent à supposer que tu n'a pas encore eu de clients pouvant te recommander.

C'est pas compliqué de ce côté du coup, tu demande à tes clients si tu peux les donner en référence lors de tes démarchages. Je ne vois pas d'autres moyens, au niveau local le bouche à oreille peut fonctionner mais à 1000km de distance ça me parait compromis.

Les clients que tu va prospecter feront une appréciation de ton offre commerciale, c'est pour ça que je me permets de la commenter pour que tu puisse la présenter du mieux possible, mais bon si tu t'en fiche j'arrête là.

Pour ce qui est des méthodes, c'est une formation en Marketing/Entreprenariat qu'il te faut, dirige toi vers la CCI de ta zone géographique, ils pourront te diriger vers des formations (courtes ou longues c'est toi qui voit) qui te seront bien plus profitable que n'importe quelle chaine youtube qui sont dans la très grande majorité de la branlette comme tu le dis.

Citation :

Publié par Neirdan

Ce qui serait intéressant, c'est de savoir comment tu as mis en place ta recherche de clients, avant de te prendre "le mur des réalités".
- J'ai appellé en random, on m'a dit qu'ils étaient bloqué par contrat pendant 4 ans avec X société
- Je suis très content des services proposés par X société, pourquoi j'en changerai ?

La preuve par a+b que mes histoires d'armée de commerciaux ne sont pas irréalistes.

Citation :

- Quelles sont vos références ? Vous n'en avez pas ? Pourquoi je vous ferai confiance ?

C'est là que tu peux déballer tes clients satisfaits et tes résultats.

[Corbeau]

Pas d'expérience de prospection, mais côté client : tu peux te rapprocher des métiers périphériques au tien (avec lesquels tu n'es pas en concurrence, mais complémentaires). Si tu fais du développement web, tu peux te faire connaitre auprès des graphistes du coin par exemple. C'est comme ça qu'on a trouvé notre prestataire actuel. On voulait refaire un site web, on a mandaté une graphiste pour la refonte graphique et quand on a été confronté à des problèmes techniques, c'est elle qui nous a recommandés un studio de dev avec qui elle travaillait ponctuellement et ça fait sept ans qu'on travaille avec eux sans problème (et ils sont à 600 km de notre siège).
En plus les graphistes sont faciles à "approcher" si tu leur confies la réalisation de tes outils de communication par ex (plaquettes ou autres). Sinon, au niveau local, il y a toujours les salons professionnels.

[Epic]

Citation :

Publié par Neirdan

J'ai déjà eu des associés qui s'occupaient de la partie prospection et réseautage

Dans ce cas pourquoi ne pas simplement demander à tes (anciens) associés comment ils procédaient ? surtout qu’apparemment ça semblait marcher.

[Artifactory]

Va faire un tour sur le subreddit r/sales de reddit, tu y trouveras tout ce qu'il te faut : les scripts de prospection, le traitement des objections, la qualification des besoins... tout y est.

[Neirdan]

C'est pas un peu trop empreint de la culture ricaine ?

Et concernant mes associés, pour l'un des cas on n'est pas du tout dans le domaine de l'IT, dans l'autre cas je l'ai déjà mis dans le poste initial: BNI + recos.
Seulement ce mode de fonctionnement ne convient qu'à la clientèle locale dans une ville/agglomération importante avec beaucoup de maillage/networking, ce qui n'est plus le cas dans mon contexte actuel.

[Artifactory]

Citation :

Publié par Neirdan

C'est pas un peu trop empreint de la culture ricaine ?

C'est du commerce, la méthode reste la même qu'en Europe. Le but n'est pas de copier-coller ce que tu liras mais plutôt de développer ton script d'appel en fonction de ce qui parlera le plus à tes interlocuteurs ("je fais les sites web les plus beaux du monde", "vous bénéficieriez d'un référencement plus agressif parce que votre principal concurrent sort en premier sur google", que sais-je).

Je travaille en tant que commercial dans une industrie vraiment old-school, et le discours que je me suis constitué en m'inspirant de ce subreddit fait mouche régulièrement : j'en déduis donc que ça ne doit pas trop choquer mes interlocuteurs franco-français.