[Rooyo*]

Bonjour,

Dans l'exemple ci-dessous, je voudrais analyser l'évolution du taux de marge (+2.3 pts) par les clients A, B, et C.



Je sais calculer effet taux, effet volume, etc. mais ce n'est pas ce que je veux avoir.

Ce qui m'intéresse, c'est combien représentent A, B, et C dans les +2.3 pts ?
Par exemple, C reste stable en taux et a plus d'importance dans la répartition réelle, donc il a pour effet de monter le taux de marge global.
De combien ?

L'idée c'est d'avoir un truc du style :
A -0.2
B +0.5
C +2.0
total +2.3

Merci d'avance

[Hellraise]

Le truc c'est que tu peux avoir plusieurs réponses, selon comment tu t'y prend.

Par exemple, techniquement, ce n'est pas

Citation :

C reste stable en taux et a plus d'importance dans la répartition réelle, donc il a pour effet de monter le taux de marge global

Vu que c'est en fait A surtout qui a chuté, remontant le % de marge.


Maintenant, tu peux prendre une sorte de contribution pondérée a la marge (87%*149/198) et comparer au budget (86%*145/225) ce qui donne 10.1pp lié a C.

Une analyse qui regarderait les volumes/mix, d'instinct dira que c'est A qui est la principale raison de tout (et d'un point de vue high level, ça a du sens vu que les volumes et marges de A et B sont quasi en ligne avec le budget, donc toute analyse des causes devrait pointer vers A).

Mais bon, selon ton but, la méthode que je t'ai donnée devrait te permettre de justifier ton instinct. Perso je vire le commercial de A (ou plus sérieusement j'étudie wtf s'est passé sur le marché, la compétition, la prod, etc...) . B et C n'ont rien foutu de plus que ce qu'on leur demandait.

[Rooyo*]

Intéressante piste de réflexion.

Le problème avec ta formule, c'est que A se retrouve avec -8.4.
Difficile à interpréter puisque effectivement la baisse de CA et de marge de A fait que le taux global remonte.

[Hellraise]

Citation :

Publié par Rooyo*

Le problème avec ta formule, c'est que A se retrouve avec -8.4.
Difficile à interpréter puisque effectivement la baisse de CA de A fait que le taux global remonte.

Et avec ma formule (dont je ne suis pas fan) ou une autre, ça devrait, idéalement montrer un problème avec A. Rien que le % de marge de A est un gros souci: a volume a mix constant, tu perds 7.8% de ta marge globale si A passe de 40% a 5%.

[Rooyo*]

Oui instinctivement je m'attendrais à trouver :
- la part de A est faible dans la marge totale, son CA baisse, même si le taux de marge baisse aussi, la variation contribue à améliorer le taux de marge total donc contribution positive
- B ne bouge quasi pas en valeur absolue, par contre sa part dans le total diminue mécaniquement, donc contribution nulle voire négative (?)
- C ne bouge pas trop en valeur absolue, mais c'est le gros contributeur et il prend encore plus d'importance dans le mix, donc contribution positive ++

[Quild]

Je n'arrive pas à trouver la réponse même par tâtonnement et c'est très frustrant

B doit avoir une contribution légèrement positive.
Sa part dans le CA baisse alors que sa marge est inférieure à la moyenne.
Sa marge augmente.

[Hellraise]

J'ai revu le truc avec des formules un peu plus "sérieuses" et en gros:

• vu que tu cherches spécifiquement les impacts sur le % de marge globale, le volume ne compte pas, seul compte le mix et le % de marge par client (en gros, si tu as 2 fois plus de volume sur chaque client, le % de marge globale demeure le même).
• du coup, pour se focaliser sur le mix et la marge, no normalise le volume. (A/B/C passent a 44/17.6, 26.4/8.8 et 127.6/110). Le mix de revenu est respecté, et les marges sont identiques au budget
• Alors la normalement on décomposerait l'effet mix et marge, mais dans le cadre de ta question, seul l'effet cumulé t'intéresse, et donc on observe que le client A chute de 17.6 de marge a 1, soit -16.6, divisé par un ça de 198 = -8.4%
• En fait, c'est la même chose que mon premier jet a la con.
  

En conclusion, selon moi, la question que tu poses n'est pas super pertinente vu qu'elle te donne des réponses a la con (en gros ça dit que le client C a sauvé la boite en compensant la cata sur A. Cette construction de l'esprit ne marche que dans un cadre ou il y a bien un volume de vente global qui a chuté et C qui a compensé. Alors qu'en réalité, les volumes de A, B et C ne sont pas liés, et donc tu as tout bêtement un client qui se casse la gueule (soit de votre faute, de sa faute ou de la faute a personne).

Si vraiment tu veux persister dans cette voie, je suggère de décomposer les effets mix/marge. Par ex, ça te donnerait que le mix de A est de -4.9% et la marge A -3.5%. En gros ça te dira que l'effet mix B+C a contrebalancé l'effet mix A + érosion des marges A, et ça permet de diriger le discussion vers le vrai problème.

Ensuite, c'est surtout a toi de voir ce qui est pertinent pour ton business. Car bon les raisonnements sont plus ou moins adéquats si on parle de 10.000 produits de supermarché, de produits ad-hoc, de gros client, d'abonnements grand publique, etc...

[Rooyo*]

Je pense que j'ai trouvé : pour analyser l'impact de A dans l'évolution totale, il faut calculer l'évolution totale hors A.

Dans mon exemple, variation de taux = 2.3 = Taux réel (A+B+C) - Taux budget (A+B+C)
Pour connaître l'impact de A, il faut calculer 2.3-(Taux réel (B+C) - Taux budget (B+C)).
Pour connaître l'impact de B, il faut calculer 2.3-(Taux réel (A+C) - Taux budget (A+C)).
Pour connaître l'impact de C, il faut calculer 2.3-(Taux réel (A+B) - Taux budget (A+B)).

Question suivante : Peut-on construire une matrice des impacts en mettant en ligne A, B, C et en colonnes les effets classiques (perso, je décompose entre effet prix de vente, effet coût, effet volume, et effet mix) ?




Edit : Mmmh après test, ce n'est pas tout à fait ce que je décris plus haut.



Ici je calcule dans les colonnes "hors ligne" mon budget et mon réel sans la ligne concernée.
Exemple : Sans A, mon budget était de 77% de marge, mon réel est de 79%.
On observe une hausse de +1.51 pt de marge du total si on ne tient pas compte de A.
Conclusion : Comme l'évolution totale est de +2.3 pts, A a un impact de 2.3-1.51=+0.79 pt de marge dans le total.

Sauf que ça ne marche pas pour C et pour la somme des impacts.

Au final, j'ai fini par faire un produit en croix pour appliquer mes chiffres sur la variation de 2.3 pts de marge et le résultat ne me semble pas trop déconnant :
A et B sont relativement neutre dans l'évolution globale du taux de marge vu leur faible importance dans le portefeuille.
Faire moins de A que prévu améliore le total vu son taux de marge pourri.




Edit 2 : ça ne fonctionne pas dans cet autre exemple :



A a plus d'importance dans le réel par rapport au budget mais il a un taux de marge dégueu, il devrait donc tirer le taux de marge vers le bas.
Ce n'est pas le cas (+28.79).
C a presque la même valeur que son budget mais du fait de la baisse globale, il prend plus d'importance dans le portefeuille global. Avec une excellente marge il devrait tirer le taux de marge global vers le haut.
Ce n'est pas le cas (-17.09).

[Rooyo*]

Correction : il ne s'agit pas de calculer les taux de marge totaux hors la ligne observée, mais plutôt de neutraliser l'évolution de la ligne observée dans l'évolution totale.

Dans le premier exemple ci-dessus, je recalcule un réel (CA et marge) en enlevant le réel de la ligne et en ajoutant le budget à la place.
CA réel recalculé pour A : 228 = 198 - 20 + 50

Si je neutralise l'évolution de A en prenant son budget à la place de son réel, l'évolution total recalculée est de +1.29.
Donc l'évolution de A améliore le total de 2.3-1.29=+1.04
Le total de chaque calcul fait 2.5, assez proche de 2.3.
L'écart provient probablement du fait que je choisis l'option de remplacer le réel de A par son budget.
On peut prendre l'option de remplacer le budget de A par son réel.
Le total ne fera toujours pas 2.3, mais devrait en être assez proche également.

Ce qui compte, c'est qu'on a une idée grossière de la contribution de chacun qui semble cohérente, on peut finaliser en faisant un produit en croix pour arriver sur 2.3.

Dans le premier tableau, le fait que A diminue sa part et que C, même en ayant des valeurs absolues proches, augmente la sienne a finalement à peu près le même impact dans l'évolution du taux de marge total.

Dans le second, le total CA reste assez proche entre réel et budget.
B diminue sa part, mais comme ton taux reste stable et proche du taux total, on a assez peu d'impact.
C reste stable en valeur absolue, sa part augmente, son impact est assez faible (est-ce bien normal vu son taux de marge ?)
A augmente son CA, c'est d'autant plus important que le CA total réel est un poil plus faible que prévu, et vu son taux de marge pourri, il a un fort impact à la baisse sur le total.

Qu'en pensez-vous ?

[Ryu Seiken]

Je ne suis pas sûr de ce que tu essaies de calculer, en fait. Et je ne pense pas être le seul.
L'évolution de ton CA est de 0.88 du budget prévu, soit 88%.
2,32 représente la part de l'écart de marge totale par rapport à l'écart de CA.
Or, il me paraît plus pertinent de calculer l'écart et l'impact de chaque CA et marge par rapport à l'objectif, puis d'en extraire l'impact entre les valeurs globales.

Par exemple, dans ta colonne "Ecart", on devrait retrouver le cumul du sous-groupe "Taux", soit -32,81%
L'impact de variation par ligne donne A = 0,10 ; B= 0,15 ; C= 0,75 sur le CA réalisé, pour un total de 1 (100%).
L'impact sur le prévisionnel donne A = 0,09 ; B= 0,13 ; C= 0,66 sur le prévisionnel, pour un total de 0,88 (88%).

Bref, je suis confus sur ce que tu cherches.

[Quild]

Citation :

Publié par Rooyo*

Qu'en pensez-vous ?

Arriver à un résultat proche ce n'est pas le bon résultat .
Ca peut être une pure coïncidence et la même méthodo donnera des résultats très éloignés du réel si tu prends d'autres chiffres de base.
Le 2.5 je l'ai trouvé effectivement.

Par tâtonnement j'ai du essayer une dizaine de trucs entre :
1) Analyser différents ratios sans bouger les chiffres
2) Maintenir un des trois au niveau budget pour voir ce que ça aurait donné s'i n'avait pas changé (et là comparer la marge avec soit celle budget (68.9%) soit celle faite (71.2%) et refaire l'étape 1)
3) Maintenir deux des trois au niveau budget pour voir l'impact du seul changement du 3ème (mêmes comparaison, mêmes tests qu'en 1)
3b) Remplacer les deux maintenus par un "client" qui fait en CA "225-CA du 3ème qui a bougé" pour garder le même volume)

Et d'autres trucs.
Diverses corrections quand le résultat semblait pas déconnant (plein de trucs où C arrivait en résultat négatif donc niet).

B et C ont forcément un impact positif.
B : Diminution du CA alors que marge inférieure à la moyenne et augmentation de la marge
C : Augmentation du CA alors que marge supérieure à la moyenne et augmentation du taux de marge

A c'est moins évident. Il plombe sa marge par rapport au budget mais en diminuant son CA il diminue son impact sur la moyenne. Et du coup a l'air d'être positif aussi.

Citation :

Publié par Ryu Seiken

Bref, je suis confus sur ce que tu cherches.

Ben la marge réelle est différente de la marge budget. Il veut voir qui a quel impact.
Après c'est discutable en termes d'utilité.

Tu préfères faire 100 de CA avec 20% de marge ou 50 de CA avec 30% de marge ?
Au final il y a quand même 9% de perte de résultat par rapport au budget. Donc féliciter tout le monde parce que la marge s'est améliorée... bof !

Mais malheureusement on a une absurdité où beaucoup regardent la rentabilité en % avant la rentabilité en résultat ou même la croissance/pérennité/etc...

[Ryu Seiken]

Citation :

Publié par Quild

Arriver à un résultat proche ce n'est pas le bon résultat .
Ca peut être une pure coïncidence et la même méthodo donnera des résultats très éloignés du réel si tu prends d'autres chiffres de base.
Le 2.5 je l'ai trouvé effectivement.

Par tâtonnement j'ai du essayer une dizaine de trucs entre :
1) Analyser différents ratios sans bouger les chiffres
2) Maintenir un des trois au niveau budget pour voir ce que ça aurait donné s'i n'avait pas changé (et là comparer la marge avec soit celle budget (68.9%) soit celle faite (71.2%) et refaire l'étape 1)
3) Maintenir deux des trois au niveau budget pour voir l'impact du seul changement du 3ème (mêmes comparaison, mêmes tests qu'en 1)
3b) Remplacer les deux maintenus par un "client" qui fait en CA "225-CA du 3ème qui a bougé" pour garder le même volume)

Et d'autres trucs.
Diverses corrections quand le résultat semblait pas déconnant (plein de trucs où C arrivait en résultat négatif donc niet).

B et C ont forcément un impact positif.
B : Diminution du CA alors que marge inférieure à la moyenne et augmentation de la marge
C : Augmentation du CA alors que marge supérieure à la moyenne et augmentation du taux de marge

A c'est moins évident. Il plombe sa marge par rapport au budget mais en diminuant son CA il diminue son impact sur la moyenne. Et du coup a l'air d'être positif aussi.



Ben la marge réelle est différente de la marge budget. Il veut voir qui a quel impact.
Après c'est discutable en termes d'utilité.

Tu préfères faire 100 de CA avec 20% de marge ou 50 de CA avec 30% de marge ?
Au final il y a quand même 9% de perte de résultat par rapport au budget. Donc féliciter tout le monde parce que la marge s'est améliorée... bof !

Mais malheureusement on a une absurdité où beaucoup regardent la rentabilité en % avant la rentabilité en résultat ou même la croissance/pérennité/etc...

La rentabilité en statistique est importante quand tu manipules de gros volumes et quand la rentabilité en résultats permet d'en faire abstraction, on est d'accord.
Normalement, il faudrait afficher les volumes de marges réalisés et leurs quote part par rapport à l'objectif. De même pour les CA et les taux de marge.
Formules conditionnelles dans les quote parts qui afficheront le résultat en rouge quand on est en-dessous des attentes, en noir pour une évolution nulle et en vert pour un objectif atteint ou supérieur. Le but étant d'avoir les 3 valeurs en vert.
Mais bon ça c'est valable que si tu as besoin de voir où le bât blesse.

[Rooyo*]

Je cherche à expliquer la variation du % de marge.

Dans mon premier exemple, on avait prévu 68.9% et on a fait 71.2%, soit +2.3pts de marge.

D'où vient cette marge ?

Je dispose déjà d'analyses par effet (volume, prix, coût, mix) mais mes interlocuteurs n'y comprennent pas grand chose.
Prix et coût, ça passe, mais dès qu'on rentre dans les volumes et mix, les yeux dans le vague se multiplient.
Le mix est particulièrement ardu : par exemple CA et marge en hausse vs budget pour tel client, mais effet mix négatif parce sa part dans le volume total a baissé et effet volume positif.
En plus, jusqu'à présent je fais ces calculs en valeurs, pas en %.

J'aimerais donc leur expliquer cette évolution en leur parlant de ce qu'ils connaissent : les articles et les clients. C'est du concret.

Dans l'amélioration de +2.3pts, A contribue à la hausse du taux -> "ah oui, ce client devait faire une promo sur ses ventes, on lui fait un produit spécifique pour ça sur lequel on marge bien, mais il a décalé sa promo au mois suivant".

[Quild]

Citation :

Publié par Rooyo*

Dans l'amélioration de +2.3pts, A contribue à la hausse du taux -> "ah oui, ce client devait faire une promo sur ses ventes, on lui fait un produit spécifique pour ça sur lequel on marge bien, mais il a décalé sa promo au mois suivant".

A pourrait avoir perdu un énorme client que ça serait le même résultat sur les chiffres.

La seule raison qui fait que A contribue à la hausse du taux c'est qu'en perdant énormément 60% de son CA sur une activité pas rentable, ça booste le taux de marge.
Il n'en reste pas moins que A perd 19 de résultat. Plus de 12% du budget.

Tu ne peux pas sortir de réunion en disant "bien joué A, voilà ta prime" parce qu'il contribue à l'amélioration du taux.

Si tu sors C de l'équation et que tu analyses les mêmes chiffres mais avec juste deux client, A et B, là tu as ta marge qui s'effondre.


La question reste super intéressante. Mais les conclusions qu'on peut en tirer, vachement moins. A part que si ta marge est ton seul driver (c'est possible hein, tu peux vouloir mettre ton cash là où il rapporte le +), tu te débarrasses de A ! Et de B.

[Rooyo*]

Je n'ai jamais parlé de s'autocongratuler sur A.

Je ne fais pas ça pour distribuer des bons points, juste pour donner des explications intelligibles pour mes interlocuteurs.

[Ryu Seiken]

Ce qui m'interpelle, c'est que si on avait le même taux de marge par ligne que le budget dans la colonne "Réel", on aurait quand même un delta global de +4,90 pts pour un volume théorique de marge de 146,115.
Si on applique le taux prévisionnel au CA effectif, on obtient un volume de marge de 136,4 théorique.
Sur ce postulat, en respectant simplement les taux initiaux, tu as un delta qui paraît déjà inexplicable.

En fait si on regarde bien, ce sont les pondérations de A, B, et C qui influent le plus. Notamment avec C qui a un taux de marge élevé couplé avec un volume plus important que prévu. Ce qui gomme les faibles performances de A et améliore même la performance moyenne globale. Si tu ajoutes B à l'équation, qui a une variation quasi neutre, tu as un effet d'amplification de la performance.

Bref, je vois mal comment expliquer un delta qui existe déjà par lui-même si tes interlocuteurs "dès qu'on rentre dans les volumes et mix, les yeux dans le vague se multiplient", alors que c'est justement là que repose l'explication de ton delta.
A mon avis, tu auras plus vite fait de leur expliquer les "volumes et les mix", même de façon simplifiée. Ça t'évitera de t'arracher les cheveux par suite aussi.
Essaie de faire comprendre le concept derrière la variation avant de l'expliquer, ça aura moins l'air d'un truc tombé du ciel.

[Quild]

Citation :

Publié par Rooyo*

Je n'ai jamais parlé de s'autocongratuler sur A.

Je ne fais pas ça pour distribuer des bons points, juste pour donner des explications intelligibles pour mes interlocuteurs.

Je maintiens que la question de l'influence de chacun sur ces 2.3 points d'augmentation de marge est intéressante, mais si ton souci c'est juste d'expliquer pourquoi la marge augmente malgré ces résultats, vulgarise à max :

A : Marge individuelle inférieure à la marge de la moyenne du budget.
Diminuer le CA fait du coup augmenter la marge moyenne du résultat.
Diminuer le % de marge fait baisser la marge moyenne du résultat, mais en l'occurrence dans une moindre mesure.

B : Marge individuelle inférieure à la marge de la moyenne du budget.
Diminuer le CA fait du coup augmenter la marge moyenne du résultat.
Augmenter le % de marge fait augmenter la marge moyenne du résultat.

C : Marge individuelle supérieure à la marge de la moyenne du budget.
Augmenter le CA fait du coup augmenter la marge moyenne du résultat (à taux de marge équivalent)
Augmenter le taux de marge fait augmenter la marge moyenne du résultat.

D'où une marge en hausse.


Parce que si tu leur présentes que A à participé à la hausse de la marge pour X points, tu vas les perdre.

[Rooyo*]

Le calcul me sert juste à hiérarchiser l'importance de chaque effet que je peux observer.
Vu qu'ils ne peuvent jamais être juste avec ma méthode, je ne communique pas les chiffres.

Là l'exemple est simple avec 3 lignes ; quand il y a 80 lignes à analyser, le chiffrage permet de mettre en évidence les plus gros contributeurs, à la hausse ou à la baisse, et d'en parler.

[Quild]

Citation :

Publié par Rooyo*

Le calcul me sert juste à hiérarchiser l'importance de chaque effet que je peux observer.
Vu qu'ils ne peuvent jamais être juste avec ma méthode, je ne communique pas les chiffres.

Là l'exemple est simple avec 3 lignes ; quand il y a 80 lignes à analyser, le chiffrage permet de mettre en évidence les plus gros contributeurs, à la hausse ou à la baisse, et d'en parler.

Mais t'as plein d'autres moyens + parlants de voir ça

Tu trouves facilement que sur le résultat, A te fait perdre 12,26% de ton budget, que B est sans effet et C te fait gagner 3,23% de ton budget. Ce qui te fait tes 9,03% de pertes de résultat.

Tu trouves tout aussi facilement que A a réalisé 5,5% de ses performances attendues. B 100% et C 104%.

Que là où A devait faire 12,9% de tes résultats il en fait 0,71%. Que B fait 7,09% de ton résultat au lieu de 6,45% et que C fait 92,20% au lieu de 80,65%.


Tu peux te faire tes critères de cohérence en voyant pour chaque ligne si la variation de CA, de résultat et de marge est anormalement haute (parce qu'en vrai pour perdre 60% de CA et diviser ta marge par 8 par rapport au budget, il s'est passé un gros truc).


Tout ça, ça sera des analyses + intéressantes que de voir qui a contribué à quelle portion de 2,3 points (ou 3,37%) de hausse de marge par rapport au budget. Analyse qui te ferait ressortir que A à eu un impact positif alors que trop pas.

[Rooyo*]

En fait, tout ce dont tu me parles existe déjà.
Mon calcul vient compléter une analyse existante très détaillée (et très peu exploitée parce que mes interlocuteurs s'en foutent) ; il permet de faire une synthèse et de se focaliser sur les quelques éléments ayant réellement un impact sur le total.
Je ne débarque pas sur le forum avec juste mes 3 lignes de CA et de marge.