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Ogiksaner
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Besoin de pistes pour un nouveau rôle commercial à mon travail

Salut,

Je viens vers vous, afin d'avoir des pistes en vue d'un nouveau rôle que je vais devoir tenir au sein de la société ou je boss.

Je plante le décor, PME de +- 30 employés, on propose des services. Ca fait 3 ans que je suis dans cette boite, et j'ai toujours bossé au bureau comme "homme à tout faire", prendre les appels, tenir un agenda, faire des statistiques basiques, etc... Par le passé, j'ai toujours bossé dans la vente en magasins, c'était mon premier taf dans un bureau.

Tout se passe très bien, sauf que notre commercial faisait de la merde depuis des mois et que le patron en a eu marre et l'a remercié. Et dans la foulée, a jugé que j'avais les qualités pour le remplacer, et donc lundi je commence à ce nouveau poste... Voyant ca comme une opportunité, et ayant envie de bouger un peu après 3 ans assis sur une chaise, j'ai accepté.

Le patron étant overbooké et n'ayant pas d'autre commercial dans mes connaissances, j'ai pas des masses d'infos sur comment préparer le terrain.... Mes années au bureau font que je connais tous nos clients via les appels téléphoniques et je connais nos services par coeur. Je sais comment et quoi négocier et avec qui. Mais c'est vraiment au niveau de ma futur organisation que je sais pas trop comment m'y prendre... Car en gros, j'ai le listing des clients, une bagnole de société, un tel de société et le reste je me démerde, j'ai carte blanche.

Donc en gros, j'ai l'approche commerciale, j'ai le contact facile, je connais mon produit (service) et j'ai déjà été en contact avec quasi tous nos clients via le téléphone/mail.

Mais dés lundi, je commence par faire quoi?

J'ai bien pensé scinder mon travail en 3 parties :

- Clients actuels à relancer régulièrement pour pas que la concurrence s'installe, renouveler les offres, faire des promos, petit cadeau, etc...
- Clients potentiels, à cibler par zone géographique.
- Clients perdus à cause de la concurrence ou mauvais service.

Dans tous les cas, un premier contact téléphonique est obligatoire pour fixer un rdv, je peux pas débarquer comme ca. Mais dans l'idéal, comment je dois étaler ca sur une semaine? Je reste chez moi les premiers jours et je passe les coups de fil pour remplir mon agenda de RDV? Puis je bouge en fonction des rdv pris? Mais dans ce cas, comment mettre des priorités, zones géographiques, urgence (client perdu avant nouveau client), etc... ?

Concernant le feedback avec le bureau, généralement ca se fait tous les jours, une fois semaine? L'ancien commercial n'en faisait jamais...

Il était le premier à faire ca dans la boite... et le faisait très mal (il passait plus de temps chez lui à rien foutre ou à se promener, qu'à ramener des clients en gros), donc il ne m'a laissé aucune base sur laquelle démarrer. Et comme j'ai carte blanche, ben en gros c'est à moi à planter le décor et organiser le tout pour mon patron.

Si un commercial habitué à ce genre de taf pouvait m'aiguiller, ca serait très gentil, je sais ce que je dois faire, mais je sais pas comment le faire au niveau de l'organisation quoi.

Merci d'avance

Dernière modification par Ogiksaner ; 09/10/2018 à 15h32.
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Le premier truc auquel je pense c’est: vu le changement de poste mais surtout de niveau de responsabilité, le salaire change aussi ? Ça été discuté sérieusement ?
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Oui, j'ai bien entendu négocié un salaire à la hausse et quelques avantages.

De plus, aucun objectif imposé, on démarre quasi de zéro, donc il veut pas m'emmerder avec ca, Quoi que je fasse (tant que je le fais sérieusement), ca n'apportera que du bonus. Mais bon, les objectifs je vais me les mettre moi-même, j'ai envie d'avoir des résultats, c'est le moteur.

Le patron attends surtout que je mette en place un truc sérieux, régulier et sur le long terme, et une bonne communication avec le bureau, tout ce que l'autre n'a jamais su faire quoi.

A titre indicatif, en 1 an, mon prédécesseur ne nous a ramené AUCUN client qui soit devenu régulier... Pour avoir fait les statistiques de prestations pendant qu'il était en poste, il nous a ramené en tout et pour tout 24 prestations.... sur un an, alors qu'on tourne en moyenne entre 600 et 750 prestations par mois, rien qu'avec nos clients habituels. Et sur ces 24 prestations, au moins 10 étaient offertes...

Donc, je pense que je pourrais difficilement faire pire, d'autant que c'est un secteur très ouvert niveau demandes et pas des masses de concurrents (sur une zone équivalente au Nord, on a 3 concurrents).
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C'est dans quel secteur d'activité?
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Transport de personnes à mobilité réduite (chaise roulante, etc...).

Donc en gros, on boss avec des maisons de retraite, services sociaux des hôpitaux, personnes privées, écoles, etc...
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Jacques Uzi
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Tu as l'avantage comme commercial de pouvoir t'organiser comme tu veux.
Tu peux faire par exemple prise de rdv le lundi, le mardi puis effectuer les RDV en fin de semaine. Ou bien prise de rdv le matin, rdv l'après midi ... c'est un peu toi qui choisis, l'essentiel est de faire un maximum de rdv et de contacts de bonne qualité.
Le feedback en général on fait une réunion commerciale 1 fois par semaine, liste des nouveaux projets, chances de gagner, demandes d'aide sur ou tel point et récap de la semaine. Parfois c'est le lundi, parfois le vendredi. Soit tu présentes ce que tu vas faire dans la semaine, soit tu présentes ce que tu as fait. Mais tu peux aussi faire un récap quotidien par écrit, ou autre chose.
Le téléphone est ton allié petit à petit tu n'auras pas besoin de te déplacer systématiquement pour faire rentrer du biz. Mais dans un premier temps organise toi autour de la prise de rdv et de ces déplacements, peu importe la méthode du moment qu'elle est efficace. Choisis en une et tiens y toi, et au bout de 1 mois tu vois si ça marche ou pas, ce qui peut être amélioré, modifié.
Tu dois commencer à te construire un "pipe", un entonnoir, c'est une image souvent utilisée pour la gestion commerciale : dans la partie "large" tu comptes les contacts pris. Ensuite en dessous la partie un peu moins large, les prospects, ceux qui ont un potentiel réel de signer. Ensuite les "leads", ceux qui ont un projet / un biz identifié et sur lequel tu es présent, enfin, les clients signés (et enfin les clients facturés, parfois). A chaque étape la base de contacts se rétrécit, tu as toujours besoin d'avoir beaucoup de contacts, pour obtenir en fin de process un ou des clients. On dit souvent 100 contacts pour 10 prospects pour 1 lead. C'est exagéré mais c'est l'idée.
Je te conseille aussi de t'acheter un bouquin sur la vente, il y'en a des tas, avec chacun leurs petites astuces. J'en avais un qui s'appelait "l'ingénieur d'affaires" c'est plus spécifique au travail par appel d'offres, mais les méthodes exposées sont transposables. Mais tu peux trouver des dizaines de livres sur le sujet. Je te préconise de prendre un auteur français pour débuter, les conseils des ricains sont très bien mais pas toujours adaptés à notre culture.
Enfin je te conseillerais de ne pas faire l'erreur typique des commerciaux qui est de s'écouter parler. Tu dois apprendre à écouter (sérieusement et professionnellement) ton client pour comprendre ses besoins et y apporter ta solution.
Meilleurs vœux de succès.
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Ron J'hodltop100
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Je connais bien le secteur.

Il n' y a quasiment pas de commerciaux dans celui-ci, parce que le client tombe tout seul. Ce sont des contrats type conventions du conseil régional, remboursement secu etc. de clients non pris en charge par les taxis faute d'équipements, mais que les ambulances n'aiment pas prendre parce que ce n'est pas de l'allongé. Les ambulances le font quand même, mais c'est pas très rentables à côté de l'allongé.

Donc les boîtes concernées sont plutôt faignantes niveau commercial. Y a un créneau à prendre.

J'organiserai mon temps ainsi à ta place :

-création de deux répertoires distincts, les clients courants puis les clients potentiels (cliniques, cmp, etc.)
-la matinée du épluches les apples d'offre, tu démarches téléphoniquement, tu obitens les noms des personnes à rencontrer etc dans les établissement, prise de rdv toussa²
-l'après midi tu visites les clients potentiels, et si tu n'as rien tu chouchoutes les clients actuels, renégocies les contrats, etc.
-tu consignes tous les déplacements, visites, rdv etc.
-1 fois par mois rapport intégral auprès de ton n1, ce formellement, par écrit. Ici c'est donc ton patron.
-si tu as un informaticien pas mauvais dans ta boîte pas mauvais, automatise tes process avec lui. mailing, phoning, récupération des datas etc tout s'automatise et s'organise pour gagner un temps fou sur tes prospections.
-fais toi des sections petits comptes/grands comptes, ça ne se gère pas de la même manière.
-deviens un intermédiaire entre ta réception accueil et la signature des contrats.

Mon pro-tip : reste à l'écoute des projets de création dans ton domaine. Pour ce faire, il te faut une taupe ou des taupes à la CCI CDM RCS de ton secteur.

Quel est ton % comm ?
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T'as quoi en outils infos à ta disposition ?
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Pour le moment, aucune comm, vu qu'il n'y a aucun objectif. J'ai juste mon salaire fixe rehaussé et quelques avantages en nature.

On verra une fois que ca aura pris. Comme je vous ai dit, on débute vraiment, vu que la première année est à oublier.

Merci pour vos conseils en tout cas.

Et oui, on est dans un secteur ou les démarches commerciales sont quasi inexistantes. Comme tu dis, soit ca tombe tout seul, soit c'est via le bouche à oreille. Pourtant, vu le nombre de maisons de retraites ou on a jamais mis les pieds, d'hôpitaux ou on a jamais eu de contact, etc... ya clairement moyen de ramener du lourd.

Actuellement, un smartphone avec abo illimité, mais je peux avoir une tablette 4g/PC portable quand je veux. Ya tout ce qu'il faut au bureau et je prends ce dont j'ai besoin

Dernière modification par Ogiksaner ; 09/10/2018 à 17h24. Motif: Auto-fusion
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Commercial sans comm, ça aurait été niet perso.

Tu vas avoir du mal à l'imposer ensuite...
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Hmmm, j'ai peur que tu te fasses un peu baiser en effet :/
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Meine
 
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Citation :
Publié par Doudou Piwi
Hmmm, j'ai peur que tu te fasses un peu baiser en effet :/
Et en auto-baise tu t'y connais mdr.
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I3aldou [ARTE]
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Citation :
Publié par Ron J'hodltop100
Commercial sans comm, ça aurait été niet perso.

Tu vas avoir du mal à l'imposer ensuite...
Sauf qu’il va avoir un fixe assuré et plus important que ce qu’il a en ce moment. Et la comm elle serait potentiellement bonne si il avait déjà une bonne expérience de vente ce qui n’est pas le cas. De plus une comm se calcule par rapport à des objectifs quantifiés d’un commun accord entre lui et son patron et ils n’en veulent pas dans l’immédiat.
Il a une opportunité qu’il la prenne. Contrairement à ton avis, il pourra toujours renégocier surtout si le milieu est en manque de commerciaux dans le domaine.
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Maldib [TFR]
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Citation :
Publié par Ron J'hodltop100
Commercial sans comm, ça aurait été niet perso.

Tu vas avoir du mal à l'imposer ensuite...
Tout dépend du fixe.
Avatar de Jacques Uzi
Jacques Uzi
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Avatar de Jacques Uzi
 
Ca dépend de la relation avec ton patron. Pour l'instant t'as rien ramené, t'as été augmenté, t'es motivé.
Quand tu auras un portefeuille de clients important, et des réussites, ça deviendra crucial pour ton patron de te garder, tu pourras caler un commissionnement à la faveur d'une renégociation annuelle. C'est souvent plus intéressant pour l'employeur car il te paye au succès, et pour toi car tu peux toucher gros. Mais dans l'immédiat tant que t'as pas fait tes preuves c'est pas la peine de se monter la tête avec ça.

edit : oui dès lundi tu enchaines les appels pour te présenter, envoyer tes coordonnées, et l'oreille à l'affut d'un biz ou d'une opportunité de rdv. Si tu fais 100 appels t'auras forcément un sur le mode "ah bah vous tombez bien je songeais justement à..."
De manière générale tu dois multiplier les petites occasions d'échanger, c'est comme un jeu de ping pong, tu dois relancer la balle dès que possible. Plus tu as de contacts même anodins, plus tu feras des petits échanges, plus le jour ou une opportunité arrive tu seras le premier informé. Tu dois énormément "semer" (les fameux 100 contacts) et ensuite la récolte finit toujours par arriver. Il y'a nécessairement un délai avant que ton travail de prospection génère des affaires sonnantes et trébuchantes, mais si tu te fixes un bon rythme une fois que ça commence à arriver ça ne fera que grossir, et sans énormément d'efforts. Le piège à ce moment là est de délaisser la prospection car tes clients te bouffent ton temps (et tu le paies x mois plus tard par un passage à vide).

Dernière modification par Jacques Uzi ; 09/10/2018 à 18h31.
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