[Ogiksaner]

Salut,

Je viens vers vous, afin d'avoir des pistes en vue d'un nouveau rôle que je vais devoir tenir au sein de la société ou je boss.

Je plante le décor, PME de +- 30 employés, on propose des services. Ca fait 3 ans que je suis dans cette boite, et j'ai toujours bossé au bureau comme "homme à tout faire", prendre les appels, tenir un agenda, faire des statistiques basiques, etc... Par le passé, j'ai toujours bossé dans la vente en magasins, c'était mon premier taf dans un bureau.

Tout se passe très bien, sauf que notre commercial faisait de la merde depuis des mois et que le patron en a eu marre et l'a remercié. Et dans la foulée, a jugé que j'avais les qualités pour le remplacer, et donc lundi je commence à ce nouveau poste... Voyant ca comme une opportunité, et ayant envie de bouger un peu après 3 ans assis sur une chaise, j'ai accepté.

Le patron étant overbooké et n'ayant pas d'autre commercial dans mes connaissances, j'ai pas des masses d'infos sur comment préparer le terrain.... Mes années au bureau font que je connais tous nos clients via les appels téléphoniques et je connais nos services par coeur. Je sais comment et quoi négocier et avec qui. Mais c'est vraiment au niveau de ma futur organisation que je sais pas trop comment m'y prendre... Car en gros, j'ai le listing des clients, une bagnole de société, un tel de société et le reste je me démerde, j'ai carte blanche.

Donc en gros, j'ai l'approche commerciale, j'ai le contact facile, je connais mon produit (service) et j'ai déjà été en contact avec quasi tous nos clients via le téléphone/mail.

Mais dés lundi, je commence par faire quoi?

J'ai bien pensé scinder mon travail en 3 parties :

- Clients actuels à relancer régulièrement pour pas que la concurrence s'installe, renouveler les offres, faire des promos, petit cadeau, etc...
- Clients potentiels, à cibler par zone géographique.
- Clients perdus à cause de la concurrence ou mauvais service.

Dans tous les cas, un premier contact téléphonique est obligatoire pour fixer un rdv, je peux pas débarquer comme ca. Mais dans l'idéal, comment je dois étaler ca sur une semaine? Je reste chez moi les premiers jours et je passe les coups de fil pour remplir mon agenda de RDV? Puis je bouge en fonction des rdv pris? Mais dans ce cas, comment mettre des priorités, zones géographiques, urgence (client perdu avant nouveau client), etc... ?

Concernant le feedback avec le bureau, généralement ca se fait tous les jours, une fois semaine? L'ancien commercial n'en faisait jamais...

Il était le premier à faire ca dans la boite... et le faisait très mal (il passait plus de temps chez lui à rien foutre ou à se promener, qu'à ramener des clients en gros), donc il ne m'a laissé aucune base sur laquelle démarrer. Et comme j'ai carte blanche, ben en gros c'est à moi à planter le décor et organiser le tout pour mon patron.

Si un commercial habitué à ce genre de taf pouvait m'aiguiller, ca serait très gentil, je sais ce que je dois faire, mais je sais pas comment le faire au niveau de l'organisation quoi.

Merci d'avance

[Maldib]

Le premier truc auquel je pense c’est: vu le changement de poste mais surtout de niveau de responsabilité, le salaire change aussi ? Ça été discuté sérieusement ?

[Ogiksaner]

Oui, j'ai bien entendu négocié un salaire à la hausse et quelques avantages.

De plus, aucun objectif imposé, on démarre quasi de zéro, donc il veut pas m'emmerder avec ca, Quoi que je fasse (tant que je le fais sérieusement), ca n'apportera que du bonus. Mais bon, les objectifs je vais me les mettre moi-même, j'ai envie d'avoir des résultats, c'est le moteur.

Le patron attends surtout que je mette en place un truc sérieux, régulier et sur le long terme, et une bonne communication avec le bureau, tout ce que l'autre n'a jamais su faire quoi.

A titre indicatif, en 1 an, mon prédécesseur ne nous a ramené AUCUN client qui soit devenu régulier... Pour avoir fait les statistiques de prestations pendant qu'il était en poste, il nous a ramené en tout et pour tout 24 prestations.... sur un an, alors qu'on tourne en moyenne entre 600 et 750 prestations par mois, rien qu'avec nos clients habituels. Et sur ces 24 prestations, au moins 10 étaient offertes...

Donc, je pense que je pourrais difficilement faire pire, d'autant que c'est un secteur très ouvert niveau demandes et pas des masses de concurrents (sur une zone équivalente au Nord, on a 3 concurrents).

[Attel Malagate]

C'est dans quel secteur d'activité?

[Ogiksaner]

Transport de personnes à mobilité réduite (chaise roulante, etc...).

Donc en gros, on boss avec des maisons de retraite, services sociaux des hôpitaux, personnes privées, écoles, etc...

Message supprimé par son auteur.

[Ron Jetevois]

Je connais bien le secteur.

Il n' y a quasiment pas de commerciaux dans celui-ci, parce que le client tombe tout seul. Ce sont des contrats type conventions du conseil régional, remboursement secu etc. de clients non pris en charge par les taxis faute d'équipements, mais que les ambulances n'aiment pas prendre parce que ce n'est pas de l'allongé. Les ambulances le font quand même, mais c'est pas très rentables à côté de l'allongé.

Donc les boîtes concernées sont plutôt faignantes niveau commercial. Y a un créneau à prendre.

J'organiserai mon temps ainsi à ta place :

-création de deux répertoires distincts, les clients courants puis les clients potentiels (cliniques, cmp, etc.)
-la matinée du épluches les apples d'offre, tu démarches téléphoniquement, tu obitens les noms des personnes à rencontrer etc dans les établissement, prise de rdv toussa²
-l'après midi tu visites les clients potentiels, et si tu n'as rien tu chouchoutes les clients actuels, renégocies les contrats, etc.
-tu consignes tous les déplacements, visites, rdv etc.
-1 fois par mois rapport intégral auprès de ton n1, ce formellement, par écrit. Ici c'est donc ton patron.
-si tu as un informaticien pas mauvais dans ta boîte pas mauvais, automatise tes process avec lui. mailing, phoning, récupération des datas etc tout s'automatise et s'organise pour gagner un temps fou sur tes prospections.
-fais toi des sections petits comptes/grands comptes, ça ne se gère pas de la même manière.
-deviens un intermédiaire entre ta réception accueil et la signature des contrats.

Mon pro-tip : reste à l'écoute des projets de création dans ton domaine. Pour ce faire, il te faut une taupe ou des taupes à la CCI CDM RCS de ton secteur.

Quel est ton % comm ?

Message supprimé par son auteur.

[Ogiksaner]

Pour le moment, aucune comm, vu qu'il n'y a aucun objectif. J'ai juste mon salaire fixe rehaussé et quelques avantages en nature.

On verra une fois que ca aura pris. Comme je vous ai dit, on débute vraiment, vu que la première année est à oublier.

Merci pour vos conseils en tout cas.

Et oui, on est dans un secteur ou les démarches commerciales sont quasi inexistantes. Comme tu dis, soit ca tombe tout seul, soit c'est via le bouche à oreille. Pourtant, vu le nombre de maisons de retraites ou on a jamais mis les pieds, d'hôpitaux ou on a jamais eu de contact, etc... ya clairement moyen de ramener du lourd.

Actuellement, un smartphone avec abo illimité, mais je peux avoir une tablette 4g/PC portable quand je veux. Ya tout ce qu'il faut au bureau et je prends ce dont j'ai besoin

[Ron Jetevois]

Commercial sans comm, ça aurait été niet perso.

Tu vas avoir du mal à l'imposer ensuite...

[Doudou Spuiii]

Hmmm, j'ai peur que tu te fasses un peu baiser en effet :/

Message supprimé par son auteur.

[I3aldou]

Citation :

Publié par Ron J'hodltop100

Commercial sans comm, ça aurait été niet perso.

Tu vas avoir du mal à l'imposer ensuite...

Sauf qu’il va avoir un fixe assuré et plus important que ce qu’il a en ce moment. Et la comm elle serait potentiellement bonne si il avait déjà une bonne expérience de vente ce qui n’est pas le cas. De plus une comm se calcule par rapport à des objectifs quantifiés d’un commun accord entre lui et son patron et ils n’en veulent pas dans l’immédiat.
Il a une opportunité qu’il la prenne. Contrairement à ton avis, il pourra toujours renégocier surtout si le milieu est en manque de commerciaux dans le domaine.

[Maldib]

Citation :

Publié par Ron J'hodltop100

Commercial sans comm, ça aurait été niet perso.

Tu vas avoir du mal à l'imposer ensuite...

Tout dépend du fixe.

Message supprimé par son auteur.

[Corbeau]

Citation :

Publié par Ogiksaner

Mais dés lundi, je commence par faire quoi?

Tu l'as sans doute déjà envisagé, mais à mon avis, la première étape, c'est de contacter les clients que tu connais déjà (voire avec qui tu as de bons contacts) pour te présenter dans ton nouveau rôle. Ca permet de te positionner comme leur nouvel interlocuteur (et éventuellement gommer l'image de l'ancien commercial), te donnera une première piste concrète sur leurs attentes et de comment orienter la suite des opérations avec eux. Une "re"prise de contact, c'est généralement bien perçu et si le contact est bon à la base, ça permet d'initier une discussion informelle qui peut permettre d'identifier de nouveaux clients ou nouveaux services qui pourront t'être utiles pour l'avenir.